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受賞企業・事業レポート

オリックス株式会社 一般ファイナンス事業部

2002年度 第02回ポーター賞受賞 一般ファイナンス

中小企業のニーズ把握と与信能力に優れた全国の営業所によって40種類におよぶ金融商品・サービスをクロスセル

ユニークな価値提供

規模と安定性が中程度の中小企業をターゲット顧客とし、これら企業の社長が必要とする多様なファイナンス商品・サービスを全国644営業所からワンストップで提供する。専門部署でなく営業所のマーケティング・チームが企画を開発する、顧客ごとにカスタマイズする提案書と、その蓄積と共有、顧客へのソリューション提供のノウハウの共有、商品の専門家とのチーム営業など、多様な品揃えをクロスセルするために必要な仕組みを備えている。また、強力な与信・審査能力が本社だけでなく営業所に備わっている。情報提供・共有を評価したり、粗利額による評価制度など、営業担当者、営業所に対する評価制度もユニークである。

顧客ニーズに基づいた差別化

オリックスは中小企業の社長のファイナンス関係のニーズを満たすのに最適な活動のシステムを築き上げた。オリックスの活動システムの特徴は、全国644箇所の営業所であるが、これは顧客が全国に分散しているということに対応している。また、同じ担当者が多様な商品やサービスをクロスセルする体勢も、主要な意思決定が社長に集中化している中小企業のニーズに対応している。また中堅中小企業の与信に必要な審査能力を、基本的に無担保融資であるリース事業を通じて、各営業所が蓄積してきている。

収益性

業界平均を上回る投下資本利益率、業界平均を大幅に上回る営業利益率。投下資本利益率、営業利益率ともに業界平均との差も拡大傾向にある。また、両比率ともに改善傾向にある。一般ファイナンス部門は他部門の商品の販売活動も行っているが、それらの売上と利益は他部門に計上されるため、一般ファイナンス部門の財務結果は、保守的な結果となっている。

活動システム・マップ

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