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受賞企業・事業部レポート

オリックス株式会社 一般ファイナンス事業部

2002年度 第02回ポーター賞受賞 一般ファイナンス
中小企業のニーズ把握と与信能力に優れた全国の営業所によって40種類におよぶ金融商品・サービスをクロスセル

ユニークな価値提供

規模と安定性が中程度の中小企業をターゲット顧客とし、これら企業の社長が必要とする多様なファイナンス商品・サービスを全国644営業所からワンストップで提供する。専門部署でなく営業所のマーケティング・チームが企画を開発する、顧客ごとにカスタマイズする提案書と、その蓄積と共有、顧客へのソリューション提供のノウハウの共有、商品の専門家とのチーム営業など、多様な品揃えをクロスセルするために必要な仕組みを備えている。また、強力な与信・審査能力が本社だけでなく営業所に備わっている。情報提供・共有を評価したり、粗利額による評価制度など、営業担当者、営業所に対する評価制度もユニークである。

顧客ニーズに基づいた差別化

オリックスは中小企業の社長のファイナンス関係のニーズを満たすのに最適な活動のシステムを築き上げた。オリックスの活動システムの特徴は、全国644箇所の営業所であるが、これは顧客が全国に分散しているということに対応している。また、同じ担当者が多様な商品やサービスをクロスセルする体勢も、主要な意思決定が社長に集中化している中小企業のニーズに対応している。また中堅中小企業の与信に必要な審査能力を、基本的に無担保融資であるリース事業を通じて、各営業所が蓄積してきている。

収益性

業界平均を上回る投下資本利益率、業界平均を大幅に上回る営業利益率。投下資本利益率、営業利益率ともに業界平均との差も拡大傾向にある。また、両比率ともに改善傾向にある。一般ファイナンス部門は他部門の商品の販売活動も行っているが、それらの売上と利益は他部門に計上されるため、一般ファイナンス部門の財務結果は、保守的な結果となっている。

投下資本利益率(ROIC)   (単位:%P=パーセンテージ・ポイント)
5年間平均 単年度 業界平均との差異
業界平均との差異 1997年 1998年 1999年 2000年 2001年
0.40%P 0.23%P -0.60%P 0.53%P 0.78%P 1.13%P
投下資本利益率=営業利益/平均投下資本

営業利益率(ROS)   (単位:%P=パーセンテージ・ポイント)
5年間平均 単年度 業界平均との差異
業界平均との差異 1997年 1998年 1999年 2000年 2001年
19.67%P 16.55%P 11.29%P 19.35%P 22.15%P 28.09%P
営業利益率=営業利益/売上高

注1: 投下資本利益率=全社の連結投下資本*一般ファイナンス事業部門の資産の全社連結総資産に占める割合/営業利益として計算した。
注2: 営業利益率=営業利益/営業収益として計算した。
注3: オリックスはUS GAAPに則って会計報告をしており、日本の会計規則に則った場合には業界との差は拡大する。営業利益率については注意を要する。金融業界においては特に営業利益率が、各社の会計方針によっておおきくぶれるということはポーター賞運営委員会としても認識している。この点については、業界サンプルに充分な数を用いることによってある程度の解決を試みた。

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