受賞企業・事業レポート

アスクル株式会社

2002年度第02回ポーター賞受賞　各種商品通信販売業

中小事業所というユニークなターゲット市場の設定と活動システムの継続的なイノベーション

ユニークな価値提供

アスクルの戦略の特徴は、業界にそれまでなかった新しい価値提供を実行したという点にある。その新しい価値提供とは、町の文具店で文房具を定価で購入するのが普通であった中小事業所を顧客と設定し、低価格で豊富な品揃え、迅速な配達を提供することだ。近年は物販だけでなく、インタ―ネットの双方向性を利用し、顧客の購買予算管理などソリューションを提供している。この新しい価値提供は、活動の仕組みにおけるイノベーションによって可能になった。町の文具店に「エージェント」として、数の多い中小事業所を開拓する機能と、文具店と事業所の顔の見える関係を活かして債権管理の機能を持たせた。

戦略に一貫性を持ちながらも進化するシステム

アスクルの品揃え、サービスの提供は、顧客ニーズの理解が進むのにあわせて迅速に拡大している。この意味において、アスクルは進化するシステムを作った。これは「アスクル＝プラットフォーム」というイノベーションによって可能になった。つまり、デマンドチェーン・マネジメントとカスタマー・リレーションシップ・マネジメントのデータベースとシステムをアスクルが握る。これがプラットフォームである。このインフラを、商社、メーカー、金融サービス業などの「マーケティング・パートナー」にオープンにすることで、彼らが中小事業所のニーズを満たすことができる。
提供しているモノやサービス、アスクルの価値連鎖に参加する企業の顔ぶれは変わっているが、その戦略は一貫している。1993年に文具メーカーであるプラスの事業部として事業を開始した時からアスクルのターゲット顧客は中小事業所で変わっていないし、エージェントと協同するシステムもすでに生まれている。一方、価値提供については、当初はプラス製品の販売が戦略であったが、94年から95年にかけてメーカーに関わらず顧客の欲しがる製品を提供する戦略へと変えて以来、顧客の求めるものを低価格で迅速に提供するという価値提供は変わっていない。

収益性

同社は2000年に店頭市場に株式公開を行い、その資金をもって物流センターの集約化とデマンドチェーン・マネジメントのシステムを導入した。その影響もあり投下資本利益率は2000年を境に前年比低下したが、依然として業界平均を大幅に上回る投下資本利益率を達成している。営業利益率についても業界平均を上回っている。